| 潤滑油廠家為什么要砍掉經(jīng)銷商? 痛心... |
| 來源： 發(fā)布日期：2018-07-11 人氣：454 |
| 在潤滑油圈子摸爬滾打這么多年了，生意從來沒有像今天這么難！ 這是來自一位潤滑油廠家老板的感悟。的確最近幾年，潤滑油市場發(fā)展迅速，經(jīng)銷商數(shù)量也是隨之倍增，導致了價格混亂，廠家業(yè)務人員素質(zhì)參差不齊，竄貨，水貨，電商等等蛇蝎螻蟻滿地爬。這生意真的沒法做了！他再次說到。 上個月中一個代理商給我們訴苦，自己剛代理2年多的XXX品牌在沒有接到任何通知的境況下，代理權(quán)突然被廠家轉(zhuǎn)簽給了另外一個經(jīng)銷商，這一下除了白給別人“養(yǎng)孩子”外，還被當?shù)匦列量嗫嘟Y(jié)交的潤滑油零售商當成了沒有經(jīng)銷權(quán)的“騙子”。 那么潤滑油廠家為什么要砍掉潤滑油經(jīng)銷商？ 1、經(jīng)銷商實力有限、廠家騎驢找馬 這是不講誠信、沒有長遠規(guī)劃小品牌，小廠家的一貫做法。很多潤滑油廠家產(chǎn)品上市之初，為了盡快實現(xiàn)渠道布局或完成回款任務，只要有錢就行。當廠家逐漸成長，該經(jīng)銷商不能滿足廠家在當?shù)厥袌鲩_發(fā)的需求，很多潤滑油企業(yè)不會扶持幫助落伍了的經(jīng)銷商，而是“紅杏出墻去”。 這類潤滑油廠家的銷售經(jīng)理說：“現(xiàn)代社會講究婚姻自由，跟著你過沒有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕做一回潘金蓮又如何”。 2、廠家畫餅洗腦圈錢 潤滑油經(jīng)銷商在選擇品牌時一定要謹慎和理智，規(guī)避陷入企業(yè)設(shè)計的“圈錢陷阱”中。這類廠家通常：“有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經(jīng)銷商，貨到了經(jīng)銷商手里怎么賣給消費者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設(shè)計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管”。 3、江湖規(guī)矩—不按規(guī)矩出牌，必敗 有些潤滑油經(jīng)銷商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結(jié)三教九流行手眼通天。不用做生意的規(guī)矩做貿(mào)易，自恃潤滑油廠家在地方上離不開自己，對潤滑油企業(yè)的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來，揮之則去，活生生把自己當成了一個土皇帝。 有個潤滑油經(jīng)銷商，自認為在某地區(qū)算得上是“一條好漢”，自己接手過的潤滑油品牌，沒人敢碰，對企業(yè)要資源要政策，銷量不完成不說，沒事就威脅銷售人員，不把費用打到經(jīng)銷商賬上，今天就別想離開這里之類。 4、不把廠家經(jīng)理當“腕” 很多有資歷有實力的潤滑油經(jīng)銷商并沒有把廠家的“代言人”大區(qū)經(jīng)理放在與自己對等的地位，他們認為區(qū)域經(jīng)理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙或頭發(fā)長見識短。 對于區(qū)域經(jīng)理來說廠家的政策得不到執(zhí)行，經(jīng)銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。 經(jīng)銷商不配合，潤滑油廠家區(qū)域經(jīng)理的工作就沒法開展，當工作難以為繼，區(qū)域經(jīng)理就會尋找儲備經(jīng)銷商，收集經(jīng)銷商不配合的證據(jù)，向公司提出換戶申請。 5、追求渠道扁平化 某公司某地區(qū)一個經(jīng)銷商一個月總銷量銷量只有10車潤滑油，而另外一個經(jīng)營時間較長的經(jīng)銷商一個月的銷量卻達到了20車。一開始公司也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遺留問題，不去建設(shè)分銷渠道，即使區(qū)域經(jīng)理去開發(fā)一些分銷商，分銷商沒有操作空間也不用心做市場。 區(qū)域經(jīng)理在多次溝通無果，火了! 你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平話!背著公司這個總經(jīng)銷將晉中地區(qū)一個一個的開成了縣級經(jīng)銷商，這樣當?shù)厥袌龅匿N量短期內(nèi)就翻了幾番。 這家企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理說：“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。 6、可憐之人必有可恨之處 擾亂市場“砍你沒商量” 某知名潤滑油企業(yè)的李總（銷售總監(jiān)）說：“聰明的了經(jīng)銷商都懂得如何更大爭取廠家資源做市場，但不顧潤滑油廠家利益及市場可持續(xù)發(fā)展，殺雞取卵賺費用的經(jīng)銷商只能‘聰明一時’”。 與潤滑油廠家結(jié)束合作關(guān)系這種事，對每一位經(jīng)銷商來說都不陌生。只要是從事潤滑油經(jīng)銷生意，所謂“人無千日好，花無百日紅”，再親密的合作關(guān)系，也終有走到頭的一天。 與小品牌潤滑油或者雜牌揮手告別，這樣的決定權(quán)可能更多地掌握在潤滑油經(jīng)銷商手上，企業(yè)在某種程度上還得看經(jīng)銷商的臉色行事。 7、砍掉經(jīng)銷商短板 張總是某知名A品牌授權(quán)地區(qū)總代理，自己覺得和潤滑油廠方高層關(guān)系很好，想把該品牌做成當?shù)氐谝黄放�，也想借A品牌來開拓自己的流通渠道。 自張總接手該品牌已來嘗試努力開拓市場，不過經(jīng)過3年耕耘，流通渠道的鋪市率連10%都不到，高額的市場費用成了A品牌無法承受之痛。為全面占領(lǐng)市場，拉低市場費率，A品牌區(qū)域經(jīng)理找到了另一家比較強勢的流通潤滑油經(jīng)銷商肖總。 得知自己被砍掉經(jīng)銷權(quán)的張總認為自己對A品牌的感情受到了欺騙，暴跳如雷，廠家為安撫張總，更是做出了錯誤的決策。區(qū)域經(jīng)理說：“讓客戶繼續(xù)做渠道我是等死，砍掉張總短板渠道我是死里求生”。 商場如戰(zhàn)場—沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。 |
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