15、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。
在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
16、 機(jī)不可失，失不再來。
在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一 些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌�，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
17、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。
在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。
人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。
19、促使客戶做出最后決定。
當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。
20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
�。�1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
�。�3）不露出過于高興或高興過分的表情。
（4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
�。�5）早點(diǎn)告辭。
�。�6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
�。�7）立即提出付款。
