目前，工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關系營銷比較明顯，基礎上銷售人員掌握大量的客戶信息，導致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。因此，產生了四大困惑：
困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎么辦?
尤其是營銷骨干離開公司，跳槽把他所接觸的客戶和營銷網絡全部帶走。它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛“和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”，甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。
在實際的市場操作中，營銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象可以說比比皆是、屢見不鮮，一個人的出走對一個企業(yè)的打擊不會太大，但一個團隊的出走就會沉重打擊企業(yè)的經營和商譽。
困惑之二：銷售靠藝術還是科學?
目前，許多營銷精英都認為銷售是一門藝術，特別是在工業(yè)品營銷中，很多人都認為，銷售成功歸結吃喝營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，進行投懷送抱，產品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系才是最關鍵的，這已經成為工業(yè)品企業(yè)營銷過程中的“潛規(guī)則”。所以，怎樣送、怎樣建立關系關鍵就靠自己的悟性了，悟性好，就有發(fā)展，能搞定項目。
困惑之三：銷售團隊該如何有效分工合作呢?
售團隊成員都有2-5年的銷售經驗，且作過銷售培訓，請問貴公司的銷售流程是什么?
對于“銷售流程”，很多人都單純地覺得是：尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產品展示講解、提供方案，排除異議，達成協(xié)議等，甚至有人將參觀案例、提供樣版、試用，與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。有銷售人員反問：“所有這些流程，我們都知道，且天天都在做，只是無法表述出來?”
其實不然，如果你不曉得銷售流程，那么相信您你也無法引導潛在客戶，進行正確的產品選型，從正式立項、需求確認，到開始實施、正式上線中的各個流程都難以實施!
困惑之四：銷售管理與預測是最難的嗎?
在很多企業(yè)，公司對銷售人員的績效考核缺乏合理的依據(jù)，其績效考核的標準大多是拿到的訂單數(shù)量。很多人因為在一段時間內沒有拿到訂單，依據(jù)考核標準績效被評為差評，而實際操作中，爭取一張銷售大訂單可能需要幾個月，甚至更久。如果采取上面的考核標準，在爭取訂單、而又未拿到訂單的時間內，銷售人員的績效考核成績將非常的差。
另外，公司的銷售隨著需求動向的改變、經濟的變動、同業(yè)競爭動向的改變而改變，具有較大的不可控性。同時，在公司內部管理上，由于對銷售人員的管理和對客戶關系的管理上存在問題，導致銷售業(yè)績不穩(wěn)定。這些都給銷售業(yè)績的預測帶來很大的難題。
