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    現(xiàn)在國內(nèi)的好多企業(yè)都存在一種現(xiàn)象，他們每個(gè)月都會(huì)制定銷售任務(wù)，每年也定銷售任務(wù)，而最終的結(jié)果是月月完不成，年年完不成。這到底是什么原因呢?其實(shí)不管對企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，你一定要熟悉自己所在的區(qū)域市場，掌控終端，這樣才能向終端要銷量，完成業(yè)績目標(biāo)。而經(jīng)銷商要想向終端要銷量，必須要圍繞“終端鋪市率、終端生動(dòng)化、終端客情維護(hù)、有效客戶數(shù)、價(jià)格體系管控”五大指標(biāo)來做調(diào)整。

　　1、提高終端鋪貨率：終端動(dòng)銷的核心環(huán)節(jié)

　　鋪貨是一種主動(dòng)向零售終端推薦產(chǎn)品的行為，從而使產(chǎn)品的流通和銷售速度大大加快。產(chǎn)品的鋪貨是終端工作中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是向終端要銷量的關(guān)鍵，不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品來講都至關(guān)重要。當(dāng)產(chǎn)品入市時(shí)，需要用鋪貨來創(chuàng)造與終端客戶見面的機(jī)會(huì);當(dāng)產(chǎn)品逐漸進(jìn)入成熟期時(shí)，需要用鋪貨進(jìn)一步提升銷量;當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，要通過鋪貨提供終端見面率。

　　在淡季進(jìn)入旺季時(shí)，需要用鋪貨搶占終端的庫位;在旺季進(jìn)入淡季時(shí)，還需要通過鋪貨來保證在漫長的淡季里產(chǎn)品的陳列面�？偠�言之，鋪貨是為了縮短和終端客戶之間的物理距離，物理距離近了，心理距離才會(huì)近。經(jīng)銷商要記住，鋪貨一定要把合適的產(chǎn)品放在合適的終端，合適的促銷政策給到合適的終端，要不然會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的錯(cuò)位，渠道價(jià)格體系混亂，其產(chǎn)品壽命也會(huì)大大縮短，從而影響收益。

　　2、終端生動(dòng)化建設(shè)：就是女人的穿著和化妝

　　什么是終端生動(dòng)化?所謂生動(dòng)化是指在終端售點(diǎn)，針對產(chǎn)品、廣宣品、市場設(shè)備的陳列與管理所做的一切工作。終端生動(dòng)化建設(shè)包括了產(chǎn)品與品牌兩方面內(nèi)容，終端建設(shè)的直接和最終目的還是為了提高銷量。

　　零售點(diǎn)是終端客戶決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是各品牌的必爭之地，是展示品牌形象的窗口，是品牌價(jià)值最直觀的體現(xiàn)。經(jīng)銷商要時(shí)刻記住，做生動(dòng)化建設(shè)對提高銷量是很有必要的，讓你的產(chǎn)品在終端是最佳的陳列位置，最大的陳列空間，最高的清潔度，你要做最優(yōu)化的促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出終端客戶強(qiáng)烈感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓貨式氣氛。

　　3、終端客情維護(hù)：用一張表握住客戶的手

　　要做終端客情維護(hù)，經(jīng)銷商可以參照以下表格，按表來做統(tǒng)計(jì)，掌握客戶信息的同時(shí)，也了解了客戶需求，今后也方便長期保留。

　　4、提高有效客戶數(shù)：“以點(diǎn)帶線，以線帶面”

　　說到經(jīng)銷商的有效客戶數(shù)，某地級市一位片區(qū)潤滑油經(jīng)銷商李經(jīng)理經(jīng)常說：“我們片區(qū)的終端網(wǎng)點(diǎn)鋪市率也很高，業(yè)務(wù)員每天都在跑，可是銷量還是上不去�！�

　　影響李經(jīng)理區(qū)域市場銷量的原因是什么呢?原來，李經(jīng)理的終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度，但缺乏深度，例如區(qū)域汽修店的鋪市率做得很好，但是只是網(wǎng)點(diǎn)多，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點(diǎn)比較少。第二業(yè)務(wù)員跑網(wǎng)點(diǎn)是出工不出力，他們看似繁忙，實(shí)際上業(yè)務(wù)員的多數(shù)日常工作就是看每家有沒有貨，要不要貨。工作只做到表面，并沒有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通，從而導(dǎo)致終端鋪貨，鋪而不管。

　　那么如何提高李經(jīng)理區(qū)域市場的銷量呢?解決終端“只存貨、不走貨”問題，也就是加強(qiáng)深度維護(hù)，強(qiáng)化客情和廣宣生動(dòng)化來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷，經(jīng)銷商要和終端店一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣出去，想辦法把終端的產(chǎn)品賣給終端客戶，終端沒有貨自然就要進(jìn)貨，這樣才真正解決了終端店“只存貨，不走貨”的問題。

　　5、價(jià)格體系管控：將合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端

　　價(jià)格體系是我們產(chǎn)品的生命，經(jīng)銷商切記終端售賣產(chǎn)品時(shí)，要嚴(yán)格控制終端的價(jià)格體系。

　　首先，合適的產(chǎn)品要鋪到合適的終端，價(jià)格體系才不會(huì)混亂。

　　第二，合適的促銷力度給到合適的終端。

　　第三，價(jià)格體系的管控。