許多潤(rùn)滑油代理商都遇到過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，在給客戶(hù)報(bào)價(jià)后，常常會(huì)遭遇這樣一個(gè)問(wèn)題，“你們的價(jià)格太高了”。對(duì)于客戶(hù)提出的“你們的價(jià)格太高了”這樣的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)還談不上是一種拒絕，這實(shí)際上是一種積極的信號(hào)。
許多代理商面對(duì)“價(jià)格高”這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)難題常常采取的辦法是采取促銷(xiāo)、降價(jià)等措施，但是，又發(fā)現(xiàn)即使反復(fù)采取這些措施后，客戶(hù)說(shuō)“價(jià)格高”的難題根本沒(méi)有也沒(méi)法得到解決。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，如何消除客戶(hù)的顧慮，讓其覺(jué)得你的高價(jià)潤(rùn)滑油很值呢？
有時(shí)候，客戶(hù)認(rèn)為潤(rùn)滑油產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。如果拿小企業(yè)的潤(rùn)滑油與大企業(yè)的潤(rùn)滑油或者同類(lèi)型企業(yè)的不同檔次產(chǎn)品進(jìn)行比較，勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。
代理商要讓客戶(hù)先講，看看他之所以認(rèn)為我們賣(mài)的潤(rùn)滑油“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品進(jìn)行比較：如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品與小企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣；如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的潤(rùn)滑油產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潤(rùn)滑油產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶(hù)所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚，然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我們產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)，最后向客戶(hù)說(shuō)明如果拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我們高檔產(chǎn)品的價(jià)格顯然是不公平的。
此外，代理商可以把所代理的潤(rùn)滑油和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：向客戶(hù)說(shuō)明所代理潤(rùn)滑油的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況以及該品牌潤(rùn)滑油所獲得的質(zhì)量保障證書(shū)之類(lèi)。
在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)潤(rùn)滑油代理商企業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，代理商告訴客戶(hù)我們的高價(jià)潤(rùn)滑油產(chǎn)品背后，可以提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，比如：免費(fèi)換油服務(wù)、提供汽車(chē)養(yǎng)護(hù)指導(dǎo)等等。
另外注意的是，代理商在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明自己產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感，一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。在評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)，在評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。
除了上述的情況之外，許多主流潤(rùn)滑油品牌的代理商常常會(huì)遭到一些終端客戶(hù)的質(zhì)疑：“明明是同一個(gè)品牌的潤(rùn)滑油，為什么你賣(mài)得價(jià)格比較高？是不是賺取了暴利？”
事實(shí)上，主流潤(rùn)滑油品牌銷(xiāo)量大、價(jià)格透明，與非主流潤(rùn)滑油品牌相比，利潤(rùn)空間較小。終端客戶(hù)之所以會(huì)提出“價(jià)格高”的質(zhì)疑，是因?yàn)槭袌?chǎng)上出現(xiàn)的假貨、竄貨的現(xiàn)象，擾亂了主流潤(rùn)滑油品牌的價(jià)格秩序。
通常來(lái)說(shuō)，冒牌的產(chǎn)品與從正規(guī)渠道來(lái)的正品相比，差價(jià)也只有幾塊錢(qián)一罐，但是往往有部分客戶(hù)就把那幾塊錢(qián)的差價(jià)看得很重，無(wú)論代理商怎么解釋都無(wú)濟(jì)于事。在這個(gè)時(shí)候，代理商就要把客戶(hù)的思維從價(jià)格引導(dǎo)到風(fēng)險(xiǎn)方面去，代理商可以解釋說(shuō)：從非正規(guī)渠道買(mǎi)潤(rùn)滑油的確是便宜一點(diǎn)，但是客戶(hù)需要冒的風(fēng)險(xiǎn)就大了，因?yàn)閺姆钦?guī)渠道進(jìn)貨，就避免不了假貨的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)客戶(hù)與我們?cè)趦r(jià)格上扯皮的時(shí)候，代理商們可以把數(shù)據(jù)和案例擺到客戶(hù)面前，讓客戶(hù)能夠心服口服，接受你銷(xiāo)售的高價(jià)潤(rùn)滑油產(chǎn)品。
