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    痛點(diǎn)一|前路茫茫,方向不清

　　經(jīng)銷商之痛的原因,總體來說還是要回到這一輪潤滑油行業(yè)調(diào)整期的來臨上,有人對(duì)此做了一個(gè)很好的比喻:調(diào)整期的經(jīng)銷商,就好比原來行駛在平坦高速路上的汽車,突然拐到了高低不平的土路上,無論前進(jìn)還是后退,內(nèi)心都是“忐忑”的。

　　行業(yè)之變,不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的變化,而是包括了渠道層面,消費(fèi)層面,營銷層面等在內(nèi)的系統(tǒng)性的變革,但問題在于,這一輪調(diào)整期仍未結(jié)束,各種變革仍在深化,各種不確定性仍在增加,各種挑戰(zhàn)還在加劇。

　　中國潤滑油行業(yè)一朝變天,經(jīng)銷商們都充滿忐忑,當(dāng)然,這也同樣啟示經(jīng)銷商,加強(qiáng)行業(yè)形勢(shì)預(yù)判,緊跟行業(yè)形勢(shì)調(diào)整,辨清方向,才知路在何方。

　　痛點(diǎn)二|老路不通，新路難尋

　　2015年很多經(jīng)銷商有這樣一種感覺,干了十幾年,卻忽然之間覺得自己不會(huì)賣機(jī)油了,原來那些慣常的打法都不奏效了,原來那些營銷思路都有點(diǎn)過時(shí)了。

　　過去幾年,經(jīng)銷商熟悉了談?wù)摲咒N,談?wù)撝攸c(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)營銷,談?wù)揔A客戶怎么做,卻在一夕之間,不知道又該去談?wù)撔┦裁戳?有這樣一個(gè)既定的事實(shí),那就是,在新的行業(yè)時(shí)代,傳統(tǒng)營銷方式正需要校正。

　　此時(shí),營銷模式的變革與創(chuàng)新問題擺到了面前,然而,一方面,從老的思路中抽離出來,尋求變革,這對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)和這一群傳統(tǒng)的潤滑油經(jīng)銷商本就不易,另一方面,行業(yè)形勢(shì)發(fā)生巨大變革,什么樣的創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新,這個(gè)問題一時(shí)之間也難以給出定論。

　　也正因如此,經(jīng)銷商走進(jìn)了一個(gè)思想上的空白期,一段迷茫期,一段恐慌期。

　　痛點(diǎn)三|堆積如山，庫存難消

　　現(xiàn)在產(chǎn)品銷售遇冷,價(jià)格還一路走低,不僅如此,廠家還一直不斷要求完成任務(wù),面對(duì)著堆積成山的庫存,庫存難消,對(duì)公司的資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大。

　　去年開始很多經(jīng)銷商都面臨了庫存高壓,雖然借旺季努力出貨,但在調(diào)查中了解到仍然有部分經(jīng)銷商的庫存積壓相當(dāng)厲害,因此,2016年消耗不良庫存仍然是很多經(jīng)銷商的重要任務(wù)。

　　對(duì)此,除了積極尋找良方清理庫存,還有必要提醒廠家,行業(yè)高壓,不能一味地向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁壓力,給經(jīng)銷商壓貨,重要的是如何聯(lián)合經(jīng)銷商一起拉動(dòng)銷售。

　　痛點(diǎn)四|成本高漲，利潤下滑

　　“最近什么都在漲,只有利潤在下滑”,這是眾多行業(yè)流傳的一句話,現(xiàn)在賣潤滑油,廣告費(fèi),市場(chǎng)營銷費(fèi),渠道費(fèi),人員勞務(wù)費(fèi)等什么都在上漲,這無形中也在壓縮經(jīng)銷商的利潤。

　　在整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境中,成本高漲應(yīng)該是大多數(shù)城市的一個(gè)共同現(xiàn)象,有人調(diào)侃,現(xiàn)在連煎餅果子都漲價(jià)了,別的能不漲嗎?

　　對(duì)此,經(jīng)銷商要做的不是惋惜暴利時(shí)代的結(jié)束,而是要正視潤滑油行業(yè)“微利時(shí)代”來臨的事實(shí),在“微利”中尋找機(jī)會(huì),這才是當(dāng)務(wù)之急。

　　痛點(diǎn)五|缺乏穩(wěn)定的，高質(zhì)量的客流

　　停車不便,交通擁堵,阻礙客流導(dǎo)入如今消費(fèi)者中選擇自駕車出行比例較高,但由于國內(nèi)城市道路擁堵狀況嚴(yán)重,中高端人群出行時(shí)間成本過高,停車不便等原因,大大降低了中高端客流進(jìn)入實(shí)體商業(yè)進(jìn)行消費(fèi)的意愿,加之實(shí)體商業(yè)項(xiàng)目的輻射范圍本身就受局限。

　　相比勁敵電子商務(wù),實(shí)體受地域的影響太大。

　　實(shí)體之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,相互分流, 因?yàn)檎�策影�?國內(nèi)項(xiàng)目井噴式開發(fā),已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象,政府規(guī)劃脫離當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求,造成過度競(jìng)爭(zhēng)。

　　電商新興渠道,蠶食目標(biāo)客群,零售新常態(tài)下的消費(fèi)者擁有多種購物渠道,其他渠道帶來跨時(shí)間,跨空間的競(jìng)爭(zhēng),著實(shí)讓實(shí)體商業(yè)焦頭爛額。

　　痛點(diǎn)六|性價(jià)比太低

　　國內(nèi)品牌價(jià)格虛高,國內(nèi)品牌一般都會(huì)用打折促銷來增加營業(yè)額,所以在產(chǎn)品價(jià)格上預(yù)留出了促銷空間,導(dǎo)致大部分商品價(jià)格脫離了商品的實(shí)際價(jià)值,造成消費(fèi)者只看不買。

　　國際品牌成本高,這其中的根本原因就是稅費(fèi),國內(nèi)商品稅率高,讓品牌不得不調(diào)高價(jià)格,來平衡利潤,究其根本,地價(jià)高造成實(shí)體商業(yè)的租金虛高,人力成本不斷上升,稅費(fèi)居高不下,綜合在一起自然造成品牌的價(jià)格上去了。

　　痛點(diǎn)七|商品同質(zhì)化嚴(yán)重

　　區(qū)域發(fā)展不平衡,導(dǎo)致可得品牌數(shù)量少國內(nèi)地域性消費(fèi)者特征差異,貧富差距大等區(qū)域發(fā)展不平衡,品牌實(shí)在做不到遍地開花。

　　優(yōu)質(zhì)代理商“掌控”了品牌,大部分國際品牌在國內(nèi)采取代理商或經(jīng)銷商的營運(yùn)模式,因?yàn)楫?dāng)?shù)卮�理商的利益追�?多個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌變成了一支被當(dāng)?shù)卮�理商引�?dǎo)的“集團(tuán)軍”,有些廠家對(duì)這些代理商愛恨交織,其實(shí)不想給出過多的優(yōu)惠條件,但又很無奈。

　　商品結(jié)構(gòu)缺乏差異化,因?yàn)榈赜?地理位置,消費(fèi)購買力的影響,比如店鋪類型,面積,商品深度,數(shù)量,服務(wù)內(nèi)容等等,而在這方面,目前大部分實(shí)體商業(yè)還有巨大改善空間。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,消費(fèi)者可以跨越空間購買到品牌的最新商品,直接導(dǎo)致顧客不愿選擇實(shí)體商業(yè)。

　　解決痛點(diǎn)|揚(yáng)長避短　　

　　瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客,提供精準(zhǔn)服務(wù),加大吸引力如今很多項(xiàng)目只是跟風(fēng)做定位,僅僅是檔次和年齡上的區(qū)分,他們的需求火熱喜好都不同,沒有將消費(fèi)者做更細(xì)化的分類,而顯得粗糙。

　　實(shí)體商業(yè)在做定位時(shí),要仔細(xì)研究針對(duì)客群的消費(fèi)特征,更貼近現(xiàn)實(shí)客群,而非盲目跟風(fēng)。

　　顧客是聰明的,也是理性的,如果一個(gè)項(xiàng)目的定位清晰,顧客會(huì)考慮在出行成本和所獲得的利益之間做權(quán)衡,從而加大實(shí)體商業(yè)的吸引力。

　　除了做到定位清晰,同時(shí)要在品類上做減法,讓這個(gè)商業(yè)體所承載的所有商品都可以排列組合成為滿足這個(gè)垂直人群的一站式綜合平臺(tái),只有這樣,才可以加大自身的輻射能力。

　　定位,設(shè)計(jì),服務(wù)上都要抓人眼球,有新意定位,設(shè)計(jì),服務(wù)方面做創(chuàng)新是實(shí)體商業(yè)沖出重圍的唯一辦法,僅僅靠空襲大面積狂轟濫炸已經(jīng)不是好辦法了。

　　營造場(chǎng)景,提高服務(wù)質(zhì)量,我們不能忽略的是,人是需要互動(dòng)的,人的社會(huì)屬性決定著人需要走出家門,進(jìn)行社交。

　　實(shí)體商業(yè)應(yīng)該豐富消費(fèi)者在商場(chǎng)體驗(yàn),交流互動(dòng)等環(huán)節(jié),不斷提高服務(wù)質(zhì)量,對(duì)顧客更關(guān)愛,呵護(hù)。

　　“終端零售服務(wù)業(yè)”的概念,我們大部分時(shí)間做的是零售,并未把“服務(wù)“做到位,高品質(zhì)的體驗(yàn),優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能增加顧客黏性和忠誠度,從而提高客戶交易率和購買頻次。

　　電商再牛,也沒辦法建造如此多的線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),實(shí)體零售解決三大痛點(diǎn)的根本,是從琢磨自己的目標(biāo)顧客開始,在品類和價(jià)格上做減法,做服務(wù)和體驗(yàn)的加法,增強(qiáng)客戶粘性。

　　揚(yáng)長避短,回歸本源,在蛻變中重生,做好終端客戶的增值服務(wù),差異化服務(wù)才是出路,請(qǐng)問潤滑油經(jīng)銷商在終端網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)是什么?怎樣增加客戶的黏度?如何做差異化服務(wù)?