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    優(yōu)秀的潤滑油企業(yè)，可以一天沒有總經(jīng)理，但決不可一天沒跟單員。企業(yè)所有工作都是以客戶訂單為中心而開展的，跟單工作可謂潤滑油企業(yè)的生命線。跟單工作比較繁瑣，小事，雜事，難事不少，如何提高跟單效率，減少出錯的可能性，顯得尤為重要。

　　跟單員的定義Documentary Handler，是指在企業(yè)運作過程中，以客戶訂單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品，跟蹤服務運作流向的專職人員。所有圍繞著訂單去工作，對出貨交代負責的人，都是跟單員。

　　作為跟單員要具備三大要素：1.明確任務（目的） 2.知已知彼（對家）3.溝通協(xié)調(diào)（方式）。跟單員的任務是重大的，他是整個企業(yè)的中心人物，所有的訂單都是從跟單員手里出來。從接單到出貨的整個流程。同時也扮演著多重角色，即是談判高手，直接商人，法律專家，管理專家，指揮專家。

　　潤滑油行業(yè)跟單員必備的五種能力：和諧共處共事能力，人際關系處理能力，高效周密組織能力，超前細膩觀能力，隨機應變的協(xié)調(diào)能力。

　　每逢月底，逼單成了跟單員的重點工作之一。逼單有很多技巧，說到底就是一場心理與實力的較量。最主要的是跟單員以一種更成熟的心態(tài)對待它，掌握好時機，使客戶真正了解品牌、產(chǎn)品，做到心急口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)有力，逐個攻破其“防線”

　　一、以下原因決定客戶是否下單：

　　1、喜歡推薦的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品合乎他的要求

　　2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

　　3、認為各方面合理(合理利潤+成本+附加價值)，甚至物超所值

　　4、在成交的關鍵上，認為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。

　　二、逼單基本功：

　　1、正面進攻：反復強調(diào)您的潤滑油品在配方、性能上的優(yōu)勢，重復服務的流程和超高價值體驗，逼其下單。這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個跟單員的實力、信心。下單的基礎是客戶喜歡你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品能夠符合客戶的需求，引起欲望。

　　2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之：

　　也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。也就是要抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。

　　3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的：告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失

　　“下周我們的產(chǎn)品就要漲價了，你這樣喜歡我們的產(chǎn)品，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會�！薄澳�的愛車加注了我們的油品，可延長換油周期，體驗超強的潤滑動力�！�

　　4、利誘：提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵

　　例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下單，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。

　　5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等：

　　即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

　　6、商議細節(jié)問題：多投入、了解，彼此付出

　　注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

　　7、采取實際行動：幫助客戶做一些力所能及的事情，為客戶負責。如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。

　　8、誘發(fā)客戶惰性：客戶下訂時需要勇氣。跟單員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“品牌雖多，合適自己愛車的潤滑油產(chǎn)品其實并不多，比較下去，累，算了吧！直接使用我們的機油，你馬上可以體驗到其優(yōu)勢所在�！�

　　9、舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾：

　　意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的�！�

　　10、充分認識產(chǎn)品的優(yōu)點及缺點。

　　對于某些能夠控制的缺點盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。

　　11、采用堅定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點。

　　12、不要主動暴露產(chǎn)品缺點：當客戶提出缺點，必須采用堅定語氣將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或淡化。

　　13、介紹過程應使用“一聽、二問、三說”的技巧：挖掘買家需求，日常維護情況等。

　　14、學會聊天：透過與當前潤滑油行業(yè)局勢有關的聊天話題，例如新能源、汽車相關政策問題、國際油價對國內(nèi)潤滑油產(chǎn)品價格影響等，引導買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性、誠意度和需求。

　　15、善于傾聽：買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點上。

　　16、對價格必須具備信心。

　　17、進行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。

　　18、以最高價成交為唯一目標。

　　19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。　　

　　三、高階逼單攻略

　　1、假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對汽車后市場了解不多，但又覺得經(jīng)銷你的品牌和產(chǎn)品能給他帶來不錯的利潤，而不知怎么營銷，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先下一批貨，將您的銷售網(wǎng)絡建立起來，讓我們協(xié)助您將產(chǎn)品的宣傳和促銷方案做得更全面些，要做就做最好的嗎？反正您就先試試！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

　　2、幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在品牌的選擇、經(jīng)銷商政策、服務方案等問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

　　3、欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

　　4、拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道您對我們的品牌感興趣，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

　　5、建議成交 ：

　　a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！

　　b)您是不是在付款方式上還有疑問？

　　c)您是不是還有什么疑問，還要咨詢嗎？

　　d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的油品早日面向消費者，早日受益。

　　e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

　　f)您希望您們的油品什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快下單，譬如簽協(xié)議、安排配貨和物流等。