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    上兵伐謀，攻心為上�！靶膽�(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”。而“攻心”，對營銷而言最關(guān)鍵在于抓住消費者的心。如今的市場營銷，越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合，從而影響最終的產(chǎn)品銷售成果。對消費者心理與行為的分析成為潤滑油營銷制勝的關(guān)鍵，從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷,都是針對消費者的心理在采取行動。

　　從中國車用潤滑油市場來看，有幾種消費者心理相當(dāng)普遍：

　　面子心理

　　國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。中國潤滑油用戶都有很強的面子情結(jié)，尤其是高端車主。在面子心理的驅(qū)動下，他們的消費往往會超過自己的預(yù)期購買。正由于國人對面子的重視，“面子功夫”做到了商品也就賣出一半了。

　　舉個栗子，在終端銷售中，店員通過夸獎用戶的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與他的愛車相配，能夠讓其愛車馬力更足，讓其覺得大有面子，從而達成銷售。

　　從眾心理

　　中國人喜歡熱鬧，喜歡“有氣氛”，因此在購買決策上，也常常會表現(xiàn)出從眾的傾向。比如在品牌選擇時，偏向那些市場占有率較高的品牌;在瀏覽商品時，容易被“爆款”等字眼吸引。

　　在實際工作中，我們可以主動利用人們的從眾心理。比如，在終端體驗店產(chǎn)品陳列時故意留有空位，給人以該產(chǎn)品暢銷的印象;推銷過程中，銷售人員多用“暢銷”、“最流行”、“僅剩幾件”等說法，促進消費者盡快做出決策。

　　推崇權(quán)威

　　什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體、專家、知名平臺提到的。

　　先是權(quán)威鑒定，權(quán)威與否，肯定還得往下看，那就是機會。權(quán)威推崇，往往導(dǎo)致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的認(rèn)同感，進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。

　　在潤滑油行業(yè)，營銷對消費者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。比如，列舉自己成功服務(wù)的OEM客戶，行業(yè)協(xié)會的認(rèn)同，引用專家或中國潤滑油信息網(wǎng)等專業(yè)平臺對自己企業(yè)和產(chǎn)品的正面評價等。

　　占便宜心理

　　記住，“占便宜”不等于“便宜”。價值50元的商品，50元買回來，那叫“便宜”;價值100元的東西，50元買回來，那才叫“占便宜”。中國人常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，有的只是心理感覺的物美價廉。

　　同時，很多消費者不僅想占便宜，還希望能夠“獨占”。比如“新店開張，您是第一位客戶，按進貨價賣給您!”“和您是老朋友了，按清倉價賣給您好了!”這些話隱含著：只有你一個人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對這樣的情況，消費者往往在討價還價或者猶豫中傾向于直接購買。

　　還有些消費者并不是想買便宜的商品，而是想買占便宜的商品，這就有了買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。

　　朝三暮四心理

　　這個心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?這一心理在面對一個自己從未接觸過的潤滑油品牌時尤為突出。這時候你必須通過進一步的銷售過程，讓用戶信任你，同時你必須時常問自己，當(dāng)客戶購買我的產(chǎn)品和服務(wù)時，我要怎樣做才能讓他有安全感?這其中，服務(wù)的附加值常常能起關(guān)鍵作用。

　　價位心理

　　這就要看定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價格要突出“一分錢一分貨”好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，其附加值是銷售的重點。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時，更注重它的附加值。附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。

　　炫耀心理

　　把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪里，你就要教給顧客。

　　攀比心理

　　潤滑油消費者的攀比心理是基于其對自己所處的階層、開的車輛品牌以及身份地位的認(rèn)同，從而能選擇所在階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。在銷售過程中，出于對消費者參照群體的對比，可有意選擇強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。例如，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好�；蛘呤钦f我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

　　懶人心理

　　每個人都很懶，電子商務(wù)和移動互聯(lián)在如今顯得尤為重要。購買方式簡單，支付簡單，退貨簡單，線下維護簡單等等都是影響潤滑油營銷的重要環(huán)節(jié)。

　　做潤滑油生意，其實好比一個戀愛的過程。讓消費者找到你，了解你，愛上你�？此坪唵蔚倪^程，執(zhí)行起來可謂困難重重。而這其中的關(guān)鍵點就是消費者，只要掌握消費者的心理，善用“攻心計”，就會影響到他們的購買決策，達成您的銷售目標(biāo)。