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    產(chǎn)品是潤滑油經(jīng)銷商生存的一切載體，沒有好的產(chǎn)品那么再怎么努力也不會有大的發(fā)展，頂多就是掙扎在生存線上。何謂好廠家，首先就是擁有一個好的產(chǎn)品，二是擁有好的服務。作為好產(chǎn)品有幾個標準，一是好賣，銷路好，二是利潤大，三是有潛力。任何一樣產(chǎn)品都不能同時做到這三點，但是具備任何一點，就是一樣好產(chǎn)品。

    做好廠家的新陳代謝。每一個潤滑油經(jīng)銷商都要面臨產(chǎn)品的新陳代謝，一些不好賣的產(chǎn)品要逐步淘汰，要逐步引進好賣的產(chǎn)品。對于淘汰的產(chǎn)品和引進的產(chǎn)品都要精心研究，而不是盲目決策。對于要淘汰的產(chǎn)品，要分析清楚原因，是因為投入不足，還是其他原因。以防止自己放棄了不該放棄的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品也是一樣。

二、建設一個好團隊style="FONT-FAMILY: ">style="FONT-FAMILY: ">style="FONT-FAMILY: ">

    作為稍微有點規(guī)模的潤滑油經(jīng)銷商，都有自己的一個團隊。那么怎樣才能使自己的團隊具有戰(zhàn)斗力呢？輕捷君認為要建立三個體系：一是考核體系，二是培訓體系，三是監(jiān)控體系。前兩個體系保證了滿足員工的需求，監(jiān)控體系滿足了管理的需要。

    在考核體系中，我們要排除兩方面極端思想，一是片面的金錢激勵，二是片面的精神激勵。建設一個好團隊，必須有好的考核體系、好的激勵政策。這樣的團隊才會有激情，大家才會跟著你干。在考核的時候，要注意幾個原則，一是結果考核與過程考核相結合，二是態(tài)度考核與能力考核相結合。我們需要好的結果，但是沒有好的過程哪來的好的結果，三是提倡良好的工作態(tài)度。要樹立具有良好的工作態(tài)度的榜樣員工。

    在培訓體系中，首先一個原則就是要注意全員培訓和重點培訓相結合。在任何組織中，都存在二八定律，要學會重點培養(yǎng)有潛力的忠誠的員工，培訓對員工來說是一種福利，對企業(yè)來說是一種投資，而且他通常情況下會產(chǎn)生大的回報。第二個原則要注意時刻培訓，就是無時無刻不在培訓，在工作中培訓，在工作之余培訓，養(yǎng)成一個善于學習的團隊氛圍。第三個原則從內(nèi)容上講，要注意技巧培訓、心態(tài)培訓、文化培訓。

    在監(jiān)控體系中，主要是為了保證管理的質量，我們不能保證我們的培訓、我們的要求每個員工都能嚴格執(zhí)行，所以必須有一個監(jiān)控體系，以來保證政策的完全的執(zhí)行，通過監(jiān)控可以發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中存在的問題，及時進行改進。

三、培養(yǎng)一批好客戶style="FONT-FAMILY: ">style="FONT-FAMILY: ">style="FONT-FAMILY: ">

    我們經(jīng)常會遇到一種情況，當業(yè)務員沒法說服客戶配合我們工作的時候，經(jīng)常都是抱怨客戶。我們的銷量下降，也經(jīng)常抱怨客戶進貨減少。這種思想的前提，認為客戶是自身發(fā)展的，作為潤滑油經(jīng)銷商是利用客戶來賺錢的。

    客戶是需要培養(yǎng)的。好的客戶一部分來源于自然而成，很多時候來自于潤滑油經(jīng)銷商的培養(yǎng)。怎樣才能培養(yǎng)一批忠誠的銷量持續(xù)增長的客戶呢？

    首先一點就是進行客戶區(qū)分，分為重點客戶，潛力客戶，一般客戶。要重點支持重點客戶和潛力客戶，因為我們的很大一部分銷量來自于他們。采取的措施，一是資源支持，要進行資源的重點投入。保證資源向重點客戶投入。

    二是壓貨，壓貨的目的是為了不給競爭對手以機會。

    三是重點跟進，要指派有能力的業(yè)務員進行重點盯防，形成持續(xù)性拜訪。

    四是做好客戶的新陳代謝工作，一部分客戶會隨著環(huán)境的變化而銷量下滑，有的客戶銷量也會隨著環(huán)境而銷量大增，要有客戶新陳代謝的規(guī)劃。