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✔ 了解三個問題：

1、客戶訂貨需求

在沒有需求的情況下向客戶推銷產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會失敗的。現(xiàn)實的情況是，很多時候客戶認(rèn)識不到自己有需求，或者認(rèn)識到了卻說不清楚自己的需求到底是什么。作為一名優(yōu)秀的銷售員，我們要和客戶一起來梳理他的問題，引導(dǎo)他的需求，最終激發(fā)起他對我們產(chǎn)品的強烈愛好。

2、客戶訂貨預(yù)算

除了客戶強烈的訂貨意愿以外，訂貨能力是另一個關(guān)鍵因素，可能他的訂貨預(yù)算無法達(dá)到銷售員心中的估算時，你要做的是積極發(fā)掘那些有訂貨能力的客戶。

3、客戶訂貨時間

有些客戶雖然有需求，但是需求不夠強烈的情況下，他們經(jīng)常會花很多時間去做產(chǎn)品的比較，導(dǎo)致訂單跟蹤的時間很長。所以，在銷售過程中，主動了解客戶的訂貨時間，對于訂貨時間緊迫的爭取馬上拿下，對于那些時間不急的要想辦法刺激他們提前訂貨。

✔ 做好后期跟蹤

1、主動聯(lián)系客戶

跟蹤客戶遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。很多銷售員給客戶發(fā)了活動短信后，就開始“守株待兔”，希望客戶會主動聯(lián)系我們。但是銷售員應(yīng)該積極主動的與客戶溝通，詢問客戶對于我們的產(chǎn)品和報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作？這樣做一方面表達(dá)出了我們的誠意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求。

2、堅持與客戶溝通

跟蹤客戶是全方位的、多形式的跟蹤，不管是電話、短信，還是QQ、微信等等�？傊�，銷售員應(yīng)該保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們。

3、周末給重點客戶發(fā)短信

每周五的晚上，給所有重點客戶（包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一發(fā)送問候短信息。堅持每個周末發(fā)短信，雖然要耗費幾個小時，但是效果真的不錯！

4、做好快速響應(yīng)

做好快速響應(yīng)，就是強化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應(yīng)，贏得更多客戶的信任。當(dāng)場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。給客戶進行了承諾，那么接下來就要全力以赴完成我們的承諾，給予客戶最大的誠信度和信任！

5、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作

對于我們的重點客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點客戶，我們必須學(xué)會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。