| 潤(rùn)滑油企業(yè)必須懂得規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，你認(rèn)同嗎？ |
| 來(lái)源： 發(fā)布日期：2015-07-11 人氣：749 |
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長(zhǎng)久以來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)一直銷蝕一個(gè)行業(yè)利潤(rùn)，雖然在某個(gè)行業(yè)發(fā)起一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)易如反掌，但很難將其終止，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)在行業(yè)內(nèi)造成巨大的信任危機(jī)，結(jié)果一片狼藉無(wú)法收拾。一家企業(yè)怎樣才能防范價(jià)格戰(zhàn)？又如何終結(jié)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)呢？
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有些老板的唯一目的似乎就是完全徹底地摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果老板以這種心態(tài)影響其團(tuán)隊(duì)，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)，那么，這樣的公司在市場(chǎng)中采用激進(jìn)的價(jià)格策略就不足為奇了。另外，不切實(shí)際的心態(tài)和目標(biāo)也會(huì)導(dǎo)致激進(jìn)的價(jià)格策略與價(jià)格戰(zhàn)，甚至最終走向破產(chǎn)。 避免價(jià)格戰(zhàn)的最佳方式是摒棄挑釁式語(yǔ)言和目標(biāo)，并為收入、銷量和市場(chǎng)份額設(shè)定切實(shí)可行的目標(biāo)。企業(yè)老板應(yīng)該以更加平和的心態(tài)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將自己的頑強(qiáng)與紀(jì)律應(yīng)用于客戶談判上。 與市場(chǎng)開(kāi)展正確的溝通，對(duì)避免或者終結(jié)價(jià)格戰(zhàn)是必不可少的。價(jià)格溝通可降低客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誤讀價(jià)格行為及其背后動(dòng)機(jī)的可能性。對(duì)價(jià)格以及價(jià)格變化的誤解，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和起初犯錯(cuò)誤的公司自身都造成傷害，而且這兩種情況都可能引發(fā)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。 假設(shè)A公司想推出一款替代老型號(hào)的新產(chǎn)品，但該公司的庫(kù)房依然存有大量的老型號(hào)產(chǎn)品。最簡(jiǎn)單的方法可能就是大幅降價(jià)了。然而，該公司未能向市場(chǎng)表明自己的意圖，也沒(méi)有說(shuō)明降價(jià)之舉背后的動(dòng)機(jī)是為了清理老產(chǎn)品的庫(kù)存。如果A公司走運(yùn)的話，客戶能以低價(jià)買到庫(kù)存產(chǎn)品，公司也能就此清理庫(kù)存�？稍谌狈︻~外信息的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這樣一個(gè)大幅降價(jià)之舉會(huì)做何反應(yīng)呢？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能將這種價(jià)格行為視為一次攻擊，并認(rèn)為該公司試圖據(jù)此劫掠市場(chǎng)份額。 在這種情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離大幅降價(jià)予以回?fù)糁挥幸徊街b。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的降低了價(jià)格，那么，A公司突然就會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題。第一，老產(chǎn)品的銷量會(huì)低于最初的預(yù)期，這就意味著公司無(wú)法清理庫(kù)存。第二，此舉可能會(huì)對(duì)價(jià)格水平造成永久性的破壞，可能需要以更低的價(jià)格推出新產(chǎn)品。 可如果A公司宣布不久就將推出新版產(chǎn)品，降價(jià)只是為了清理庫(kù)存的暫時(shí)性行為，那么，競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)就會(huì)大不相同。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為這些解釋是可信的，那么，他們很可能會(huì)保持克制，避免啟動(dòng)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。所以說(shuō)，同樣的降價(jià)行為會(huì)被客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以不同的方式解讀，并因此帶來(lái)完全不同的反應(yīng)。 在市場(chǎng)上既有明智的企業(yè)，也有自毀式的企業(yè)。區(qū)別何在呢？明智的企業(yè)懂得規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，而自毀式企業(yè)則會(huì)身陷價(jià)格戰(zhàn)的泥沼。而且，只需一個(gè)自毀式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就能導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的自我毀滅。 |
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